Lancer une stratégie d’Inbound marketing

Aujourd’hui, encore beaucoup d’entreprises ne connaissent toujours pas la notion d’Inbound Marketing ; si c’est le cas, pas de panique, Mo&Jo vous explique TOUT !

L’inbound marketing c’est quoi ?

L'inbound marketing, aussi appelé marketing entrant, est une approche marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher. Il s’oppose donc à l’outbound marketing (marketing sortant) qui regroupe les techniques de marketing traditionnelles qui consistent à aller chercher les prospects. On veut donc utiliser une stratégie pull au lieu d’une stratégie push : les consommateurs sont lassés des approches intrusives et agressives du marketing traditionnel et ne se laissent plus séduire par les offres push. L’inbound fonctionne d’autant plus que le parcours d’achat client est devenu complexe et commence la plupart du temps par une requête sur internet. Il faut donc être présent au bon moment, au bon endroit avec le bon message.

Avec l'inbound marketing, le prospect est naturellement attiré par un contenu. Il fait lui-même la démarche d'aller chercher des informations qui lui sont utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel, contrairement à l'outbound marketing qui pousse des offres, pas toujours de façon appropriée, ni au bon moment. Désormais, 70% des consommateurs préfèrent connaître une marque via des articles ou d’autres contenus que via la publicité. Pourtant, l’objectif des marques reste le même : faire connaître sa marque, se constituer une clientèle et augmenter son chiffre d’affaire.
 

L'inbound marketing englobe l'ensemble du processus de marketing vente, du premier contact d'un visiteur avec votre marque, jusqu'à l'achat renouvelé. Selon les cas et les secteurs d’activité, les contenus utilisés pour capter du trafic et l’attention sont de nature utile et pratique, voire professionnelle, ou plus futile. Ces contenus peuvent prendre de nombreuses formes : livres blancs, article de blog, tutoriels, jeux, infographies, vidéos… Qu'une entreprise s'adresse à des clients professionnels ou des particuliers, l'efficacité de l'inbound marketing reste la même. En somme, l’inbound permet à votre entreprise de se positionner comme la solution recherchée par votre clientèle en développant une présence en ligne qui correspond à ses intérêts et ses besoins spécifiques.

4 étapes pour réussir sa stratégie d’inbound marketing

Le comportement d'achat de votre consommateur idéal a considérablement changé et, par conséquent, les méthodes pour attirer son attention ont également évolué. La méthodologie de l'inbound marketing peut se synthétiser en quatre étapes : Attirer, transformer, convertir, fidéliser. Mais avant toute chose, que ce soit pour une entreprise BtoB ou BtoC, la première règle est de définir clairement son identité de marque et un positionnement précis ; il faut se différencier de ses concurrents et se fier au désir du client.

          1.  Attirer du trafic qualifié et générer des visites sur votre site

Il faut devenir son propre média et construire une audience qualifiée. C’est grâce à cette étape qu’un étranger va passer au statut de visiteur. Il s’agit ici d’attirer une audience vers son site internet :

• En rédigeant du contenu de qualité et à forte valeur ajoutée comme des articles de blog, des vidéos, des infographies… ces contenus vont souligner votre expertise et vont vous identifier comme un acteur référent dans votre domaine
• En optimisant les mots-clés pour les moteurs de recherche (SEO). L’objectif de l’inbound marketing est de permettre à vos clients potentiels de vous trouver sur internet, il faut donc être le plus visible possible. Le SEO est donc un élément essentiel, d’autant plus que dans 90% des cas, c’est par internet que les prospects vont commencer à vous chercher.
• En utilisant les différents réseaux sociaux pour partager largement vos contenus, promouvoir votre offre, vous rapprocher de vos prospects et constituer une communauté d’intérêts : Facebook, LinkedIn, Twitter, Pinterest, YouTube…

Le tout est de créer du contenu ciblé, pertinent et qui répond aux questions fondamentales et aux besoins de vos clients.

          2.  Générer des leads sur votre site

Ici, il s’agit de transformer les visiteurs en prospects. Il faut identifier les visiteurs et recueillir des informations de contact pour pouvoir les recontacter et en faire des prospects qualifiés. Il faut donc collecter des informations sur eux :

• En générant des boutons call-to-action à la fin de vos articles de blog, sur les pages de votre site, sur les réseaux sociaux…
• En créant des pages de destination (landing pages) et en personnalisant l'expérience utilisateur
• En capturant les informations des visiteurs inconnus grâce aux formulaires présents sur les pages de destination en échange d'un livre blanc, d'un eBook, d'une infographie…

          3.  Convertir ses prospects en clients

C’est l’étape ou il faut accompagner le prospect dans son processus de décision jusqu’à la vente pour en faire un client. On parle de lead nurturing, c’est la culture des contacts : une fois identifié, un prospect doit être accompagné dans la découverte de l’offre.

Il faut donc générer des contenus pertinents, à forte valeur ajoutée, adaptés au contexte et les envoyer au bon moment par la mise en place de moyens traditionnels et digitaux :

• Le marketing automation : automatisation et pilotage d'actions interactives
• Le scoring permettant de mesurer la chaleur d'un prospect et de lui proposer ainsi les produits et/ou services de l'entreprise au bon moment dans le cycle d'achat
• La mesure intégrée du trafic
• Des rapports sur la prospection et sur la clientèle convertie
• Des outils de mesure en temps réel sur le ROI
• Des outils classiques : téléphone, rendez-vous…

Tout cela va vous permettre de gérer vos relations clients. Ces outils vous permettront d’entretenir vos relations et de fidéliser vos clients, recruter de nouveaux contacts…

          4.  La fidélisation des clients

Gagner des clients ne suffit pas, il faut les fidéliser et les engager pour en faire des ambassadeurs de la marque.

• Des produits et services irréprochables
• La vente additionnelle de produits ou services complémentaires
• Une expérience client personnalisée via des ressources et pages dédiées
• Amélioration de votre notoriété et image de marque

À l'heure du digital, l’inbound marketing a remplacé le web marketing. Cette nouvelle vision du marketing vise à répondre aux questions que se posent clients et prospects sur un univers donné. De ce fait, les entreprises deviennent leur propre média en publiant le bon contenu au bon endroit et au bon moment ; c’est un marketing pertinent et utile aux yeux des clients, c’est ça le marketing que les gens aiment !